RELACIÓN "CONSULTOR CLIENTE" y FUNCIONES MANIFIESTAS Y LATENTES

Mara Selvini Palazzoli(1) aporta la idea de Sofer C. (2) en el campo que definió como de “asesoramiento social”, puso de manifiesto y analizó algunas redundancias y algunos principios en la interacción “consultor – cliente”.

Estudió a fondo la incidencia que puede tener “el observador”, en el ámbito que se está analizando, y el modo de hacer uso de esta incidencia para tener una comprensión más amplia de lo que está ocurriendo a su alrededor.

Este autor hace, además, una clara distinción entre las dos etapas de recopilación y presentación de los datos a los miembros de la organización que los proporcionó, con el fin de permitirles identificar las relaciones entre las variables antes presentes de manera no explícita.

Por su parte, Rice A. K. (3) propone cuatro modalidades de conducta en respuesta a pedidos contradictorios.

.1. Dedicarse a la solución del problema manifiesto, teniendo en cuenta aquellas circunstancias que se consideran “dificultades latentes”, pero sin hablar de ellas.

.2. Encarar los dos problemas directamente.

.3. Ignorar el problema manifiesto y

.4. Afrontar directamente sólo el latente.

La opción de uno de estos caminos la hace el consultor en relación con la serie de elementos evaluados.

Si durante el asesoramiento advierte que afloran en él sentimientos opuestos que van de la ansiedad al fastidio, a la complacencia, etcétera, se interroga acerca de esos sentimientos e intenta individualizar en qué medida le son imputables, y en qué medida son imputablles a la relación asesor – cliente.

Por lo tanto la “certeza” de que esos sentimientos son el resultado de la relación con el cliente y no de elementos de su propia personalidad, le permite utilizarse como instrumento aproximado e inmediato.

Rice da gran importancia a las sensaciones personales y al compromiso personal con respecto al cliente, puesto que considera que esto favorece el compromiso del cliente con respecto a él y facilita el “acceso a los datos necesarios”.

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(1) Palazzoli, Mara Selvini, Al Frente de la Organización, Estrategia y Táctica, Editorial Paidós SAICF, Buenos Aires, 1986, pág. 204.

(2) Sofer C. (Organización en vivo, F. Angeli, Milán  [1961], 1971)

(3) Rice A. K. (La Empresa y su ambiente, F. Angeli, Milán [1963] 1974.)